Key Account Management

Sie lernen in diesem Seminar die Basis des Key Account Management und dessen aktuelle Entwicklungen kennen. Sie erhalten die Planungstechnik, um selbstständig gezielte Kundenanalysen und Vertriebsstrategien zu erstellen. Sie lernen die Wege kennen, wie Sie neue Key Accounts definieren, ansprechen und aufbauen. Zur Verbesserung Ihrer Organisation und Vorbereitung erlernen Sie effiziente Arbeitsmethoden und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.

Geschäftsführer und Führungskräfte, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Seniorproduktmanager, Key Account Manager, Topverkäufer, Vertriebs-Controller.

• Definition/Formen des KAM
• Ziele/Nutzen des KAM
• Organisationsformen und Trends im KAM
• Erfolgreiche Methoden und effiziente Techniken zur Kundenanalyse
• Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
• Buying Center und Selling Center
• Beziehungsmanagement, Kontaktplan
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
• Die strategische Entwicklung von KA’s
• Einbindung in die Unternehmensstrategie

24 Unterrichtseinheiten zu je 45 Minuten